养老机构怎样运营才能实现盈利?

admin 2021-06-03 15:31

瑞康缘深入研究了多个已实现盈利的民营养老机构,并从中找到了一些决定养老机构是否可以盈利的关键要素,并将这些要素归纳为 10个『关键指标』。

在逐一深度剖析这 10个『关键指标』前,我们首先要 明确三个概念,这是本文研究的重要基础和条件:

  • 养老机构: 本文所讨论的项目类型是养老机构,不涉及养老社区(CCRC)、护理院(医疗机构)、社区居家养老等产品类型;
  • 租赁类型: 本文所讨论的项目获取类型是中资产租赁模式(存量物业改造),这是目前国内养老机构主流的项目获取方式,这里面既包括市场化的商业物业,也包括带有租金性质的公建民营、公办民营、PPP项目。
  • 运营层面: 本文所讨论的盈利基于客观运营、服务,包括前期项目的所有投入摊销折旧、以及其它全口径运营收入和成本。

『关键指标』1: 出床效率

 

一个地上 建筑面积6000㎡的改造类项目:

A公司经过平面方案强排,可以出240张床位;B公司经过内部讨论,可以出150张床位;C公司定位更高端一些,最终只出了80张床位。

图:星堡香山项目,

改造前单床面积86.7㎡,改造后单床面积68.7㎡

“出床率”是养老机构能否盈利的最关键指标,业内通常按照 “单床面积”的方式进行对标,公式是:

单床面积 = 实际经营面积 / 总床位数

需要注意的是,这里面的“实际经营面积”,既包括地下面积,也包括地下可用的运营空间,目前 可盈利的养老机构平均单床面积区间主要集中在25-40㎡。

然而, “出床率”仅仅关注了“床位的数量”,但忽视了“床位的质量”,因此,除了“单床面积”外,我们更应该关注:

  • 房床比: 房床比越低,床位质量越高,单人间是市场需求。
  • 房间朝向: 南向房间/床位最贵,其次是东西向,北向最便宜。
  • 卫生间配比: 有卫生间的房间/床位,比不带卫生间的贵。

『关键指标』2:去化速度

 

养老机构是否可以盈利, “去化速度”是第2个关键指标。

行业通常在研究去化速度时,通常会采用 “月平均净去化”的概念,但我们研究发现:那些实现盈利的养老项目会更关注 “前6个月的平均去化速度”,很大程度上,这6个月已经决定了生死。

这些项目宁愿 “牺牲短期客单价”,也要在运营首年年末时实现50%的入住率,因为对于养老机构来说,“租金”、“折旧”、“基础人力”等构成了可观的“固定成本”,因此 在达到盈亏平衡点前,“去化速度”的重要性远大于“客单价”。

 

图:北京地区部分中高端养老机构月平均净去化速度

目前,北京地区月费在10000元以上的中高端养老机构,月平均净去化在3-5人,存量床位基数较大, 市场竞争激烈

『关键指标』3: 客户质量

 

影响养老机构是否可以盈利的第3个关键指标是 “客户质量”。

其中, “平均客单价”决定了单客收费高低,不过,这里行业普遍 存在一个误区:认为“平均客单价”越高的项目,越盈利。

 

图:养老机构的“坪效”

其实不然, 决定一个养老系机构盈利能力高低的是“动态坪效”,而非“平均客单价”,很多高端养老机构“平均客单价”虽然可以达到每月每人15000元以上,但“动态坪效”极低,因此亏损反而更严重。

我们在测算“平均客单价”时往往会 细分三类客户:自理长者、失能长者、失智长者,但这还远远不够,应该再加上另一个重要价格维度—— “单床 or 单房”。

影响客群质量的第2个因素是 “客群结构”,简单来说,就是自理、失能、失智三类客户的比例, 通常情况下,当养老机构入住达到50%后,有经验的运营团队将不再以去化速度优先,而是会考虑“客群结构的优化”。

根据我们的调研,这些进入盈利期的养老机构, 失能+失智客户的占比通常在70%以上,而在开业初期,这个比例相对降低,在30%-50%之间。

『关键指标』4: 在住时长

 

影响养老机构是否可以盈利的第4个关键指标是 “在住时长”。

行业内通常会用 “退住率”作为判断养老机构运营稳定性的指标,但我们经过研究发现,“平均在住时长”比“退住率”更能 直接反应一个养老机构的整体运营水平。

通常情况下,一个养老机构客户的“平均在住时长”如果可以达到 2年以上,就保证了 老客户和新客户之间的良性转化,减少了 “床位空档期”,从而为盈利打下坚实的基础。

但 客户“平均在住时长”并非越长越好,因为很多养老机构在开业初期都会进行大幅度折扣优惠,这意味着早期入住客户的“平均客单价”很低, 即使到了运营稳定期,也要不断进行“客户质量”的迭代、优化。

『关键指标』5: To-G收入

 

影响养老机构是否可以盈利的第5个关键指标是 “To-G收入”,G即“政府”。

养老行业发展初期, 头部企业普遍存在一个认知误区: 拿了政府的钱,就要做“民非”,就要受制约,就不是市场化,就很难盈利,即使盈利也不能提取利润,这显然是对政策的片面理解。

经过这些年的发展,行业普遍意识到: “做养老,只有跟着政府,拥抱政策,才是最聪明的战略选择”。

图:北京万科随园养老社区(CCRC),民非性质

于是, 泰康开始申请“普惠”,万科也做了“民非”。

而那些实现盈利的民营养老机构,早已把“To-G”收入做得 炉火纯青,一方面充分理解政策导向,认真落实,得到了政府的认可;另一方面,充分利用 政策红利期,不断 建立客户消费习惯,为最终市场化奠定基础。

目前,“To-G收入”主要涉及4个方面: 建设补贴、运营补贴、购买服务、特殊专项,这里面需要注意三个关键:

  1. 政策并非都可落地 ,需要根据不同地区、不同时点进行政策研读;
  2. 要落实补贴的具体标准、文件要求、操作程序、有无案例, 切记“断章取义”;
  3. 要 积极主动 与主管部门(民政)沟通、申报。

最后,特别想强调一点: 在养老机构增值创收举步维艰的状态下,“To-G收入”将成为床位费、护理费、餐费之外的重要收入来源,且利润率远远高于市场化收入。

————————— 小结 ——————————

通过以上分析,我们看到: 出床效率、去化速度、客户质量、在住时长、To-G收入这5个『关键指标』,基本上决定了“一个养老机构的 收入能力和效率”。

接下来,与“收入”相对应,我们也找到了决定“一个养老机构 成本高低”的5个『关键指标』,分别是: 租赁条件、单方成本、建设周期、取证周期、人力成本。

『关键指标』6: 租贷条件

 

影响养老机构是否可以盈利的第6个关键指标是 “租赁条件”。

在本文开篇,我们已经提到“租赁类型”是目前养老机构项目获取的主要路径,而一个项目的 “租赁条件”不仅决定了养老机构的前期改造、建设成本,更决定了该机构的租金成本,这个成本将贯穿 整个运营周期。

图:前身为酒店的海航·和悦家

我们常常说, 一个养老机构是否可以盈利,大多数情况下,在选址阶段就已经决定,其中,很重要的一方面就是指“租赁条件”,共涉及3个核心要素:

  • 平均租金: 在整个租赁期内,租金会有多次增幅,因此我们要测算 运营期内的“平均租金”,而非只关注“起租价格 ”,此外,有些城市或区域,可以向政府申请“租金补贴”,比如:目前北京海淀区针对符合条件的租金类养老机构, 最高可给予3元/天/㎡的租金补贴。
  • 免租时间: 影响租金条件的第2个关键要素是“免租时间”,通常叫“免租期”,养老机构通常租赁期在10年以上,可争取到4-10个月的免租期, 理想状态下,免租期内要完成项目的“改造装修+开业筹备”。
  • 项目现状: 最后一个影响租赁条件的关键是“项目现状”, 它不仅决定了该养老机构的整体改造成本,也会直接该项目的改造工期、证照获取等一系列问题 ,目前优质的项目现状主要为以下几类:养老设施、宾馆酒店、宿舍楼、框架结构毛坯。

通常情况下, “公建民营、公办民营、PPP项目”依托优越的“租赁条件”—— 远低于周边物业的市场化租金水平 + 优质的项目现状(很多项目交房标准都是精装+软装配置标准),是目前“租赁类项目”中 利润最高的模式。

『关键指标』7: 单方成本

 

影响养老机构是否可以盈利的第7个关键指标是 “单方成本”。

我们知道,对于养老机构, 到了运营阶段,很多东西已经无法改变,其中关键的一点就是养老机构的前期改造成本,业内通常称为“单方成本”。

图:单方成本控制较低的远洋·椿萱茂(青塔项目)

“单方成本”通常涉及以下四个方面:

  • 改造成本: 包括拆改、结构、消防、市政等;
  • 硬装成本: 包括装修、弱电、卫浴、智能养老设备等;
  • 软装成本: 包括家具、家电、配饰、厨具、绿植、医疗等可移动物资;
  • 筹开成本: 包括办公设备、各类耗材、以及筹开期人力、营销、运营费用等。

『关键指标』8: 建设周期

 

影响养老机构是否可以盈利的第8个关键指标是 “建设周期”,包括施工周期和筹备周期。

养老机构在整个施工改造和储备过程中,存在太多不可确定性因素,如:周边居民发对、业主方调整方案、结构加固、消防改造等问题,都会直接影响到项目的“施工周期”,几乎很少有养老机构可按照施工计划和节点交付。

一旦出现工期延长,不仅会吃掉有限的免租期,造成 “可经营时间内租金成本的提高”,更会带来人力等隐形成本的提升,整个运营节奏也会别打乱,原有的开业节点一拖再拖,前期预订客户流失,且大概率会 错过“黄金开业时间”。

图:施工阶段遭到周边居民反对的

“朗诗·常青藤(北京上清桥项目)”

从全国情况看,中高端养老机构几乎很少出现建设阶段“不延期”的现象,这也是为什么很多中高端机构一旦投入到运营阶段,就不得不面临 “被动运营”的原因。

而反观那些实现盈利的民营养老机构,基本会守住“建设工期这条底线”, 瑞康缘始终认为:养 老机构如果要实现盈利,“建设阶段”的重要性远大于“运营阶段”。

『关键指标』9: 取证周期

 

影响养老机构是否可以盈利的第9个关键指标是 “取证周期”。

养老机构在 筹备-开业过程中,有很多不确定的东西,其中,最不可控的是开业前的资质办理,这是很多企业、从业者不曾想到的难点。

行业里常常有关于 “养老机构取消设立许可”的新闻,引起“欢呼雀跃”,但真正实际经历过养老机构资质办理的人却很冷静,因为他们知道 “很多东西并非像新闻中说得那么美好”。

图:因资质问题导致迟迟无法正常运营的

中精众和(远洋山水项目)

国内有太多的养老机构因为忽视了资质办理的难度,导致“万事俱备,只欠东风”,这个“东风”,就是 开业前的“合法性”,从前是“设立许可”,现在是“登记备案”,于是,养老行业出现了所谓的 “试运营”概念,但对于央企、国企、上市公司来说, “试运营,意味着极大的法律风险”。

从专业角度分析,养老机构资质难获取主要有两点原因:

  • 其一 ,是很多企业并不真正了解政策落地要求,而真正办理过养老机构资质的从业者少之又少,因此前期准备工作并不充分、重视度不够,这是 “主观原因” 。
  • 其二 ,是养老机构开业资质并不仅仅涉及民政部门,还涉及消防、建委、食药等部门,每个资质还有前后的审批关系,对政府来说,养老又是“高风险行业”,审批难度或过程通常不低,这是 “客观原因” 。

图:养老机构登记、备案流程图

那些实现盈利的养老项目,会特别重视“取证周期”的控制, 基本保证项目进度和资质办理进度同步,不会出现因为资质问题导致迟迟无法开业的现象,从而避免了无畏的房租、折旧、能耗、人员成本消耗。

这些成本的浪费都需要靠后期“运营利润”填补,如果一个养老机构因为资质问题导致无法正常开业的时间超过3个月,这个项目很难实现盈利。

『关键指标』10: 人力成本

 

影响养老机构是否可以盈利的最后一个关键指标是 “人力成本”,这是 养老机构进入到运营阶段最重要的“可控成本”。

行业发展初期,很多养老机构 不计成本地追求“护理比”、“服务比”,片面地以为: “人越多,服务就越好”,这显然很荒谬, 服务是一件很复杂的事情,并不是“人海战术”。

图:日本高护理比的基础是“介护险”

保证了养老机构的盈利空间

决定“人力成本”高低的,主要有 四个关键要素,分别是:

  1. 管理人员占比: 那些可盈利的养老机构会最大化降低“管理人员占比”,通常只设置: 院长、综合主任、护理主任 三个角色,其余均为服务或一线保障人员;
  2. 单岗成本: 正规军受限于“人力制度”,“单岗成本”较高的同时,员工实际到手工资却并不高,这也是很多一线服务人员更倾向于民营养老机构的重要原因,因此很多正规军开始大规模的进行 “第三方人员外包” ,以实现“单岗成本”的优化。
  3. 排班制度: 排班制度是影响人员编制的一个重要影响因素,目前养老机构一线人员通行的是 “上6休1”+“每班12小时” 的排班制度,这样可最大化降低人员编制。
  4. 护理比: 护理人员通常占到了养老机构人员总数的50%以上,而“护理比”则决定了护理人员的编制标准,目前行业已经逐步意识到 “合理控制护理比” 的重要性,同时,通过绩效最大限度地激发护理人员的服务能力,以达到保证服务品质的前提下,不断优化护理比。

结语

至此,我们系统地梳理了影响养老机构是否可以盈利的 10个『关键指标』—— 5个关于“收入”,5个关于“成本”。

那么,有没有 哪几个指标是最关键的?

我们的答案是 没有

因为,养老机构是一个利润空间并不高的运营业态, 面对8%左右的运营毛利润率空间,稍有疏忽,就会从“盈利”,走向“亏损”,但这也是未来养老机构运营商的真正门槛—— 精细化运营能力。

在业内,经常看到《15种养老盈利模式》、《4种会员制盈利模式》的文章,我们认为这是 对行业的重大误导,如果“会员制”是盈利模式,就不会出现那么多亏损的会员制养老项目。

与所有行业一样, 养老机构的盈利模式的本质是如何实现收入大于成本,并非抛出那些深不可测的概念式口号。

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